Tutkimukseni pääpainopisteet ovat etäjohtaminen ja digitaalinen viestintä, myynnin johtaminen ja suhdemarkkinointi sekä vuorovaikutusosaaminen ja tekoäly johtamistyössä. Vuosien 2021-2026 aikana tutkin Suomen Akatemian rahoituksella etäjohtamista digitaalisen viestinnän avulla keskittyen erityisesti IT-alan yrityksiin. Lue lisää etäjohtamisen ja viestinnän blogista!
Etäjohtaminen ja digitaalinen viestintä
Etäjohtamisen ja digitaalisen viestinnän tutkimusprojektini on 5-vuotinen ja alkoi syyskuussa 2021. Etäjohtamisen blogista voit seurata tutkimusprojektimme kulkua. Tutkimuksissani olen määritellyt etäjohtamisen käsitteen suomeksi, analysoinut etäjohtamisen haasteita ja mahdollisuuksia sekä etäjohtajien käyttämiä viestintäkanavia.
Myynnin johtaminen ja suhdemarkkinointi
Olen väitellyt myynnin vuorovaikutusosaamisesta yritysten välisessä modernissa suhdemyynnissä. Kansainvälisessä myynnissä myynnin johtajilta edellytetään strategista myyntiosaamista, taitoa kohdata asiakkaita ja rakentaa asiakassuhteita, kulttuurista ymmärrystä sekä motivaatiota olla tekemisissä erilaisten ihmisten kanssa. Tutkimukseni osoittaa myynnin vuorovaikutusosaamisen merkityksen kansainvälisessä ratkaisumyynnissä.
Suhdemarkkinoinnin osalta olen perehtynyt digitaaliseen asiakasvuorovaikutukseen ja sosiaalisen läsnäolon tunteeseen chat-palveluissa. Lue lisää esimerkiksi täältäi: Yritysasiakkaat tulee kohdata yksilöllisesti online chat-palvelussa. Tutkin kulttuurienvälisten asiakassuhteiden ja identiteetin kehittymistä kansainvälisen suhdemyynnin kontekstissa. Lisäksi tutkin itsestäkertomisen merkitystä asiakassuhteiden syventymisessä sekä asiakassuhteiden ylläpitämistä digitaalisen viestinnän avulla. Suomalaiset asiakkaat arvostavat asiakaspalvelu- ja myyntiviestinnässä asiakasorientoituneisuutta, myyjän asiantuntemusta sekä itsenäisyyttä tuotteen valintaan ja ostopäätökseen liittyen. Suomalaiset eivät arvosta liian agressiivista myyjää, joka tuputtaa tuotteita ja/tai painostaa ostopäätöksen teossa. Lue lisää tarkoituksenmukaista asiakaspalvelu- ja myyntiviestintää käsittelevästä tutkimuksestamme.
Vuorovaikutusosaaminen ja tekoäly johtamistyössä
Vuorovaikutusosaaminen on keskeistä liiketoiminnassa ja verkostoitumisessa, mutta yhtä lailla myös lääketieteen alalla. Kokemukselliset oppimismenetelmät soveltuvat erittäin hyvin vuorovaikutuskoulutukseen ja koulutettavien asenteet vuorovaikutustaitojen oppimista kohtaan voivat muuttua myönteisiksi koulutuksen vaikutuksesta. Liike-elämän kontekstissa vuorovaikutusosaamista voidaan harjoitella esimeriksi myyntiteatterin avulla ja sitä voidaan opettaa liiketoiminnan ja myynninjohtamisen opiskelijoille. Myös käänteinen oppiminen eli flippaus soveltuu hyvin neuvottelutaitojen oppimiseen sekä markkinointiviestinnän oppimiseen.
Tekoälysysteemien integrointi työhön muuttaa ja haastaa johtajien työnkuvaa. Erityisesti keskijohdon työnkuvassa tapahtuu muutoksia, kun tekoälysysteemit pystyvät tekemään yhä enemmän rutiininomaista työtä ja ihmisen työpanos keskittyy pitkälti luovuutta, empatiaa ja ongelmanratkaisua vaativiin tehtäviin.
10 tärkeintä julkaisuani
1. Koponen, J., Julkunen, S., Laajalahti, A., Turunen, M. & Spitzberg, B. (2023). Work characteristics needed by middle managers when leading AI-integrated service teams. Journal of Service Research.
2. Koponen, J., Metsola, J., Salin, L. & Keränen, J. (2024). Video-based sales interaction in cross-cultural B2B relationships: Potential (un)desired consequences. Industrial Marketing Management, 119, 238-251.
3. Pitman, T., Koponen, J. & Tarkiainen, A. (2023). Business students’ intentions to apply to business-to-business sales jobs: A case study. Cogent Education, 10:2, 2258287, DOI: 10.1080/2331186X.2023.2258287
4. Salin, L. & Koponen. J. (2023). Etäjohtamisen käsiteanalyysi [Concept analysis of e-leadership]. Hallinnon Tutkimus.
5. Koponen, J., Polvinen, M., Vasanen, E. & Isotalus, P. (2024). A Successful Structure for Short Sales Pitches – Insights from a Finnish Pitching Competition. Journal of Finnish Studies.
6. Koponen, J. & Julkunen, S. (2022). Development of long-term B2B customer relationships: the role of self-disclosure and relational cost/benefit evaluation. European Journal of Marketing, Vol. 56 No. 13, pp. 194-235.
7. Koponen, J., Julkunen, S., Pullins, E. & Gabrielsson, M. (2021). An intercultural, interpersonal relationship development framework. International Marketing Review. Available online: https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/IMR-11-2019-0267/full/html
8. Koponen, J., Julkunen, S. & Asai, A. (2019). Sales Communication Competence in International B2B Solution Selling. Industrial Marketing Management, 82, 238-252. DOI https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2019.01.009. Available online: https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850118303948?via%3Dihub
9. Koponen, J. & Rytsy, S. (2020). Social presence and e-commerce B2B chat functions. European Journal of Marketing, 54 (6), 1205-1224. Link to publication: https://doi.org/10.1108/EJM-01-2019-0061
10. Heikinheimo, M., Hautamäki, P., Julkunen, S. & Koponen, J. (2024). B2B service sales on a digital multi-sided platform: Transformation from value chains to value networks. Industrial Marketing Management, 116, 26–39.