Tutkimus

Tutkimukseni pääpainopiste on myynnissä ja asiakasvuorovaikutuksessa. Tutkin yritystenvälistä myyntiä ja kuluttajamyyntiä sekä niihin kytkeytyviä digitaalisen ja kasvokkaisen vuorovaikutuksen ilmiöitä. Olen kiinnostunut myynnin johtamisesta, asiakaskokemuksista sekä asiakassuhteiden kehittymisestä ja ylläpitämisestä. 

Vuorovaikutusosaaminen myynnissä ja verkostoitumisessa 
Olen tutkinut myynnin vuorovaikutusosaamista apulaisprofessori Saara Julkusen ja professori Akiko Asain kanssa. Tutkimus osoittaa myynnin vuorovaikutusosaamisen merkityksen kansainvälisessä ratkaisumyynnissäVuorovaikutusosaaminen on keskeistä myös verkostoitumisessa, jota olen tutkinut kollegani FT Lotta Kokkosen kanssa. 

Digitaalinen myyntivuorovaikutus
Myynti on yhä enemmän digitaalista ja siksi on tärkeää tutkia myös digitaalista myyntivuorovaikutusta. Tutkimuksissani olen perehtynyt myyjän ja asiakkaan digitaaliseen vuorovaikutukseen ja sosiaaliseen läsnäoloon online chat-palveluissa. Tutkimus osoitti: Yritysasiakkaat tulee kohdata yksilöllisesti online chat-palvelussa. Lisäksi tutkin, kuinka digitaalinen myyntivuorovaikutus tuottaa arvoa ratkaisumyyntiprosessissa.

Asiakassuhteiden kehittyminen ja ylläpitäminen
Tutkin kulttuurienvälisten asiakassuhteiden ja identiteetin kehittymistä kansainvälisen suhdemyynnin kontekstissa. Lisäksi tutkin itsestäkertomisen merkitystä asiakassuhteiden syventymisessä sekä asiakassuhteiden ylläpitämistä koronapandemian aikana. 

Myynti- ja vuorovaikutuskoulutus
Ensimmäisessä väitöskirjassani tutkin lääketieteen opiskelijoiden vuorovaikutuskoulutusta ja osoitin, että kokemukselliset oppimismenetelmät soveltuvat erittäin hyvin lääketieteen opiskelijoiden vuorovaikutuskoulutukseen. Vertailin tutkimuksessani kolmea oppimismenetelmää: simuloituja potilaita, työpajateatteria ja roolipeliä. Osoitin, että lääketieteen opiskelijoiden asenteet vuorovaikutustaitojen oppimista kohtaan muuttuivat myönteisemmiksi koulutuksen vaikutuksesta. Myöhemmin olen siirtynyt tutkimaan myyntikoulutusta. Olen luonut uuden oppimismenetelmän - myyntiteatterin - kansainvälisen myynninjohtamisen koulutukseen yhteistyössä apulaisprofessori Saara Julkusen kanssa. Olen osoittanut, kuinka opettaa kulttuurienvälistä viestintää kansainvälisen liiketoiminnan ja myynninjohtamisen opiskelijoille. Lisäksi olen tutkinut käänteisen oppimisen eli flippauksen soveltuvuutta kulttuurienvälisen viestinnän ja neuvottelutaitojen oppimiseen sekä markkinointiviestinnän oppimiseen 

Asiakaspalveluviestintä ja asiakaskokemukset korona-aikana
Suomalaiset asiakkaat arvostavat asiakaspalvelu- ja myyntiviestinnässä asiakasorientoituneisuutta, myyjän asiantuntemusta sekä itsenäisyyttä tuotteen valintaan ja ostopäätökseen liittyen. Suomalaiset eivät arvosta liian agressiivista myyjää, joka tuputtaa tuotteita ja/tai painostaa ostopäätöksen teossa. Lue lisää tarkoituksenmukaista asiakaspalvelu- ja myyntiviestintää käsittelevästä tutkimuksestamme. Teemme parhaillaan uutta tutkimusta suomalaisten asiakaskokemuksista korona-aikana vähittäiskaupan kontekstissa. 

10 tärkeintä julkaisuani

1. Koponen, J., Julkunen, S. & Asai, A. (2019). Sales Communication Competence in International B2B Solution Selling. Industrial Marketing Management, 82, 238-252. DOI https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2019.01.009. Available online: https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850118303948?via%3Dihub

2. Koponen, J. & Rytsy, S. (2020). Social presence and e-commerce B2B chat functions. European Journal of Marketing, 54 (6), 1205-1224. Link to publication: https://doi.org/10.1108/EJM-01-2019-0061

3. Kokkonen, L. & Koponen. J. (2020). Entrepreneurs' interpersonal communication competence in networking. Prologi - viestinnän ja vuorovaikutuksen aikakauslehti, 16 (1), 8-26. DOI: https://doi.org/10.33352/prlg.91936  

4. Koponen, J. (2019). The flipped classroom approach for teaching cross-cultural communication to millenials. Journal of Teaching in International Business, 30(2), 102-124. DOI: 10.1080/08975930.2019.1663776 Link to publication: https://www.tandfonline.com/doi/abs/10.1080/08975930.2019.1663776?journalCode=wtib20

5. Kantanen, H., Koponen, J., Sointu, E. & Valtonen, T. (2019). Including the Student Voice: Experiences and learning outcomes of a flipped communication course. Business and Professional Communication QuarterlyDOI: 10.1177/2329490619833397 Link to publication: https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/2329490619833397

6. Koponen, J. & Julkunen, S. (2017). Exploring cultural diversity with business students. Communication Teacher, 31(3), 187–192. Link to publication: https://www.tandfonline.com/doi/abs/10.1080/17404622.2017.1314528?journalCode=rcmt20

7. Koponen, J. & Julkunen, S. (2017). Consumers’ experiences of appropriate sales interaction – a speech code theory perspective. Studies in Communication Sciences, 17(1), 25-41. Link to publication: https://www.hope.uzh.ch/scoms/article/view/j.scoms.2017.01.003

8. Koponen, J. & Julkunen, S. (2015). Theoretical principles of simulation-based sales communication training. Simulation and Gaming, April 19, 1-11. Link to publication: https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/1046878115579582?journalCode=sagb

9. Julkunen, S., Koponen, J. & Gabrielsson, M. (2015). Commentary on article, ‘The organizational implications of implementing Key Account Management: A case-based examination”. Industrial Marketing Management, 45, 98-99. https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0019850115000589

10. My most cited publication (see Google Scholar): Koponen, J., Pyörälä, E. & Isotalus, P. (2012). Comparing three experiential learning methods and their effect on medical students’ attitudes to learning communication skills. Medical Teacher 34, e198–e207. Link to publication: https://www.tandfonline.com/doi/full/10.3109/0142159X.2012.642828

Powered by Aava 3